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一談到招商，似乎立刻會讓人聯想到一組形象：企業(yè)耗費巨資，大力邀請各路客戶、專家到豪華酒店，然后著說演講、表演歌舞、大吃大喝，最后再通過高力度促銷，完成交易圈錢的工作。這似乎成為當前大部分企業(yè)的招商傳統。
中國企業(yè)急于短期求成的圈錢思維是導致把招商變成豪華的高促銷交易會的根源。規(guī)避招商誤區(qū)，需注意以下幾點：
1.要做好招商工作，清晰界定招商的意圖目標是關鍵。
是一次性交易、一錘子買賣，還是基于長期的市場基礎培育？若是一錘子買賣，我們只要采取高力度促銷即可；若是基于長期市場基礎的培育，那必須加強對招商區(qū)域市場的詳細調研與分析，外部環(huán)境因素、渠道結構、經銷商客戶分布及特征、用戶群體、競爭品牌及市場突破機會，為后續(xù)渠道客戶的開發(fā)、選擇、溝通及招商會的如期召開奠定操作的依據。
是跑馬圈地還是有選擇地重點精耕細作？若是跑馬圈地，一個區(qū)域市場只要找到有參與意向的客戶即可，與經銷商客戶在當地市場的結構分布和合理選擇無關；若是有選擇地重點精耕細作，那就必須根據對當地市場詳細調研的數據，合理地開發(fā)、選擇經銷商客戶。
2.企業(yè)招商工作，切忌“把招商等同于招商會”。
大部分企業(yè)都把招商工作完全歸到招商會上，導致整個銷售隊伍都把重心放在了招商會的促銷形式、促銷力度上，而忽視了前期的市場調研、客戶開發(fā)、合理評估、選擇的過程，整體招商項目最后變成了一場豪華的高力度促銷的交易晚餐。
我們不能把招商的成功簡單地理解為招商會的成功，否則導致的結果就是盡管回款目標達成，但是卻影響和打亂了當地區(qū)域市場的正常渠道結構與秩序，延緩了市場正常的操作進程，甚至為整個市場的系統操作埋下失敗或者失效的種子。
3.招商會不是招商工作的閉幕式。
招商會要成功召開，必須提前確定五個信息指標：哪些區(qū)域，多少個確定意向客戶，哪些類型客戶，預計回款多少，采取何種招商政策。而這些信息指標與前期精細的市場調研是密不可分的。只有通過前期的市場調研把這些信息指標明確后，才會為后續(xù)招商會召開所需要制定的招商政策、會場布置、會議流程立下依據。
招商會承擔的功能只是把前期的招商工作做個系統總結，最后把整個招商工作推向高潮，其角色和功能主要是催化和助燃。
4.招商工作不是一場簡單尋找、選擇經銷商的交易過程。
招商的重點是完成從對市場的調研、策略制定到客戶管理的過程。
第一步：招商人員完成對當地市場關于外部環(huán)境、渠道結構、終端業(yè)態(tài)、當地經銷客戶、消費者、競爭環(huán)境的細化調研，形成一個關于市場調研信息、機會威脅分析、渠道類型進入機會、經銷客戶選擇類型建議的報告。
第二步：招商人員根據自己調研分析報告，并對當地經銷客戶進行溝通、探尋、分類。對有意向的經銷客戶進行重點溝通，把握其資金、終端基礎、經營意識等信息。
第三步：再次細化溝通，確定參加招商會的合適的經銷客戶。
因此，招商的重點在于通過前期的市場調研、分析、溝通，為銷售人員建立對當地市場的初步判斷。
5.招商工作開始時就需要“研、產、銷”的深度協作，為整個招商提供較好的價值賣點。
招商工作需要通過企業(yè)內部“研、產、銷”價值鏈的支持，來為整個招商提供較好的價值賣點，產生最有價值的產品實體，最具感知的產品概念，最佳的生產系統，最優(yōu)化的配送物流。
摘自中國營銷傳播網
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中國雜志網
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